一路成长的渠道精英

     ——吴楚发背后的故事

率性自然，帅气十足又带一点点的桀骜不驯，这是很多人对吴楚发的第一印象。的确，吴楚发还是个社会新人，但他工作起来却非常老练，很多“难缠”的客户交到他手里最后总能变成非常悦耳的“合作愉快”。在很多客户心目中他都赢得了这样的口碑：专业知识懂得多，肯干，做人实在。正因为如此，这个帅气的大男孩在精英如云的新一代渠道部获得了第三季度的冠军。

回想刚开始的时候，他也碰了许多钉子。当时，他刚出社会经验不足，被人挂电话是家常便饭，而且部门人多竞争大，自信心受到很大的打击，也曾想过要退缩。那时，有个同事说的一句话给了他很大的鼓励：埋头干，瞎猫都会碰到死耗子的！此后，他不再把被人挂电话当作很丢脸的事，而是更努力地去学着如何跟人沟通。

有一次，他谈了一个天津的客户，所有的细节都基本清楚了，但由于客户跟我们在地域上离得比较远，而且与客户的沟通时，他的信心不足没有说服力，客户迟迟不肯签单。后来老同事帮他跟进，与客户谈了两次，从专业技术、产品知识和沟通技巧各方面给客户吃了定心丸，让客户对我们的产品有足够的信心，最终才达成合作。这是他签到的第一张单，虽然自己被人认可是一件很值得骄傲的事，但他更多的是去体会这当中的过程。从此，他遇到不懂的就多学习，多问，不仅在技术上，还有与客户沟通的技巧，把遇到问题一一记下来，有些问题即使没遇到只是听到也会多想想，在跟客户沟通时，利用自己的技术知识和良好的沟通能力，揣摩对方的心理，了解对方的需要，从对方的角度上给出专业的意见和建议，这样客户就不再把他当作“推销员”了。他觉得比别人懂的东西多还是非常有优势的，因为在客户提出问题的时候，心里早就有了对这个问题更全面的看法。

谈到沟通技巧，吴楚发说，与客户的合作是建立在真诚、互助的基础上，沟通不单要用嘴说，更重要的是要用心做。他会把客户当作朋友，在考虑问题的时候，更多地去想怎么帮助他们解决问题，而不是怎么从客户那里拿到业绩。其实，公司和客户可以看作是一个团队，彼此的互相支持，相互进步，遇到问题及时地解决问题，这样才能更好地达到双赢的局面。有的时候，他会跟客户谈谈心，听听他们的遇到的问题和困惑，在力所能及的范围内给予他们最大的帮助。将心比心，以心换心，这样，客户就自然而然信任他了，而且还会介绍一些很好的客户给他，这样一来，人脉越来越广，做起事来就更得心应手了。“我相信我的真诚和热情能够感染到我的客户，他们都说我‘特哥们儿’”。他的笑容很真诚，但又带着一丝狡诘。

作为冠军照例有一个总结，他说了这么一句话：所有的一切成果都是付出了80%的痛苦、无奈、坚持，再来享受20％的快乐。绝大部分的成功都不会是顺风顺水的，都必须经历许许多多的磨难，但有了这20％的快乐，所有的磨难都变得特别有价值，有意义。这是他的“二八”理论，也是他这两年在工作中获得的最深的感受。

一个人的成长过程会经历很多很艰难的蜕变，这两年让吴楚发学到了许多，也成熟了许多。如果用“锐气”来形容一个年轻人的话，总归是批评多于褒扬的，或者说褒贬各半的。但用它来形容吴楚发，却显得那么贴切可爱。它意味着有目标责任感，有朝气，锐意进取，永不服输……其实这不也正是新一代企业文化的体现么？

在这个年轻的舞台上，他唱着简单的旋律，却谱写了动人的乐章；他像一个魔方，总有着更耐人寻味的一面；他属于偏暖色调的一组，不经意中给你带来一季的灿烂阳光；他又像一支离弦的箭，目标明确又简单直接；我们相信，他会用那支彩色铅笔，把他和新一代的未来蓝图描绘得更绚丽多姿。

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